製品説明だけでは響かないをどう乗り越える？製造業の営業課題に効く「リサーチ型提案資料」の活用方法とは？
- Takuma Saito
- 6 日前
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更新日：3 日前
1. 製造業の営業活動における「よくある課題」
製造業の営業現場では、以下のような悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか？
技術的な内容が複雑で、営業がうまく伝えきれない
提案がスペック中心になり、顧客の課題に響かない
決裁者まで情報が届かず、比較検討に埋もれてしまう
展示会や初回訪問のあと、商談化につながらない
「検討します」と言われたまま、次の接点が作れない
こうした課題の背景には、「自社目線の説明」になりがちで、顧客側の業務課題や導入メリットが十分に伝えきれていないという共通点があります。
2. 提案型営業に必要なのは「課題に気づかせる資料」
近年、「製品スペックを伝えるだけでは響かない」というのは営業現場の共通認識になりつつあります。しかし、BtoB製造業の顧客は多岐に渡り、それぞれがニッチで高度な課題を抱えています。
そのため、営業現場では「どのように顧客の関心を引き、提案のきっかけを作るか」がこれまで以上に難しくなっています。
そこで有効なのが、営業がアプローチする前に顧客自身が「自社の業務課題」に気づくための資料です。しかも、それが客観的なデータや業界傾向に基づいた読み物型コンテンツであれば、信頼構築にもつながります。
Monointiveでは、こうした資料を「リサーチ型提案資料」として体系化し、営業活動の武器となるコンテンツとして活用する支援を行っています。
3. なぜリサーチ型提案資料が営業現場で機能するのか？
よくある製品紹介記事やブログと違い、リサーチ型コンテンツは次のような点で差別化されています。
■ 初回訪問での信頼獲得に繋がる
初対面の商談では、顧客は「この会社、自分たちの業界のことを理解しているか？」を無意識に見ています。
業界リサーチに基づくコンテンツがあれば、「御社と同業の多くがこうした課題を抱えています」と伝えることで、信頼獲得が一気に進みます。
■ 提案の納得性が高まる
営業トークだけでは伝えにくい技術的な要素や背景も、業界課題と結びつけてデータで補足することで、提案の納得感が飛躍的に向上します。
たとえば「同業の70％が〇〇に課題を感じている」といった情報は、顧客にとって「自分ごと化」のトリガーになります。
■ 商談後のフォローツールとして“刺さる”
面談時に「これは知らなかった」と反応があった内容を、後日PDFなどでフォローすれば、社内回覧される可能性も高まります。
面談時に不在だったキーマンの目に留まり、「改めて話を聞きたい」という展開につながることも。
4. 営業で使える「リサーチ型提案資料制作支援」のご紹介
Monointiveでは、製造業に特化した客観性・納得性のある営業提案資料の制作を支援しています。
ヒアリングから調査・構成・ライティングまでを一気通貫で行い、営業現場で“すぐに使える”コンテンツとして納品します。
▶ 特徴
営業がよく受ける質問・誤解などを踏まえた構成
技術情報をターゲットに合わせたわかりやすい表現に変換
業界トレンドや市場課題、競合情報を盛り込んだストーリーテリング
PowerPointやPDF形式の営業資料とも連動可能
▶ 制作の流れ
ヒアリング・ターゲット整理
リサーチ設計（業界動向・顧客課題など）
構成案のご提案
ライティング・図表作成・納品
※調査設計〜ライティング・編集まで含めて、通常1.5〜2ヶ月程度の制作期間をいただいております（内容や対象業界により変動します）。
5. 活用事例：製造業におけるリサーチコンテンツ
製造業のお客様に向けて、以下のような実績の資料をご紹介いたします。
お客様の事業領域に近い事例をもとに、最適な調査・コンテンツ企画をご提案させていただきます。
■ 測定機器メーカー向け
品質管理部門における測定業務の実態調査
■ インフラ向け検査装置メーカー向け
インフラ点検時に発生する欠陥の傾向・使用機器の調査
■ ライフサイエンス業界向け分析装置
細胞培養業務の所要時間・頻度・課題に関する調査
■ 医療機器メーカー向け
医療機関の経営状況・設備更新に関する調査
これらはすべて、顧客の業務背景を理解した上での提案を支援する資料として機能します。
6. こんな企業におすすめです
製造業でこうした課題をお持ちの企業さまがいらっしゃいましたら、ぜひ一度ご相談ください。
製品の説明だけでは、顧客の課題に響かない
営業が技術的な説明を苦手としている
提案内容が社内の決裁者まで届かない
展示会・セミナー後のフォローコンテンツが不足している
「比較検討」で終わらせず、印象に残る営業がしたい
そう感じている方は、ぜひ一度ご相談ください。
7. 営業現場の見える化に使える「チェックシート」もご用意しました！
本記事でご紹介したような、製造業の営業現場における課題に心当たりのある方に向けて、「営業活動における課題整理チェックシート」をご用意しました。
このチェックシートでは、以下のような観点から、自社の営業活動の現状を自己診断できます：
顧客の業務課題を捉えた提案ができているか？
初回訪問での印象づけや信頼構築ができているか？
展示会やセミナー後のフォローが十分か？
決裁者まで届く資料が準備出来ているか？
日々の営業活動における「ボトルネック」や「改善ポイント」を整理することで、より具体的な改善施策につなげることが可能です。
▼ 無料でダウンロードいただけます。ぜひ貴社の現状分析にご活用ください。
まずはお気軽にご相談ください！
「自社でも、業界リサーチを活用した提案資料を作ってみたい」とお考えの方へ 以下のフォームより、
対象のプロダクト、業界、業種・業務、そして概要レベルでの調査希望内容をご記入いただければ、企画・調査案をご提出させていただきます！
Monointiveでは、記事制作だけでなくマーケティング戦略の設計から具体的な施策の立案・実行まで、幅広くご支援しております。
無料オンライン相談を随時受け付けておりますので、お気軽にご予約ください。
